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インバウンドマーケティングとは？メリット・デメリットを紹介します
「インバウンド（inbound）」は「（列車や船、航空機などが）入ってくる」という意味の英語です。その意味の通り、インバウンドマーケティングとは、製品やサービスを販売するために、顧客の方から自発的に「入ってきてもらう」ことを目指すマーケティングです。
インバウンドマーケティングを取り入れる企業が増えています。それは、インバウンドマーケティングが顧客の側が検索やSNSなどを通じて主体的に情報を探すことが一般的になった現代にマッチした手法だからです。
本記事ではインバウンドマーケティングとは何か、他のマーケティング手法とどのように違うのか、またインバウンドマーケティングにはどのようなメリットとデメリットがあるのかを説明します。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングは顧客の関心やニーズに合わせた情報やコンテンツを提供し、顧客が主体的に企業に接触する機会を増やすことで信頼関係を構築し、自然な形で購買意欲を喚起するマーケティング手法です。
スマートフォンの登場によって誰もが、いつでもどこでも必要な情報にアクセスできるようになった現代では、顧客が望まない広告は簡単にブロックされ、ニュースレターは解除されてしまいます。広告などを通じて企業から顧客へ一方的に売り込む手法が思うような効果が得られなくなったなかで登場したのが、インバウンドマーケティングです。
インバウンドマーケティングでは定期的に更新されるホームページが重要
多くの企業が窓口としてホームページを開設しています。しかし、マーケティングの視点から設計されているホームページは、それほど多くありません。インバウンドマーケティングにとってホームページは土台ともいえる重要なものです。
例えば、エアコンクリーニングの会社が、エアコンの手軽なメンテナンス方法を季節ごとにホームページのブログで発信します。画像や動画も交えてわかりやすいページを作成すれば、多くの視聴者が訪れるようになるでしょう。また、そのページに「このような症状があればプロに連絡を」と、記事を読んだ人がすぐに依頼できる申し込みフォームを掲載しておけば、今、直接トラブルがなくても、トラブルが起こったときに思い出してくれるはずです。
さらに、SNSを使って、視聴者のエアコンの手入れに関する悩みや困りごとを発信してもらい、ブログ記事と連動させることもできます。また、メールアドレスを登録してもらい、会社から定期的にニュースレターを送信することもできます。
このように、顧客や見込み客との継続的なコミュニケーションの土台となるホームページを活用し、SNSやメールなどさまざまな手段を組み合わせて顧客と息の長い信頼関係を構築するのがインバウンドマーケティングの特徴です。
インバウンドマーケティングのメリット・デメリット
インバウンドマーケティングのメリットとデメリットを理解しておきましょう
インバウンドマーケティングのメリット
インバウンドマーケティングの主なメリットは、次の3点にまとめることができます。
1. 費用対効果が高い
ブログの定期的な更新やSNSでの発信をすべて自社内で行うのであれば、費用をかけずに始めることができます。また、ターゲットを絞ってインターネット広告を配信するのも、マス広告と比較すると安価な費用で行うことが可能です。
2. 企業の信頼度が増す
定期的に役に立つ情報を提供しているホームページは、多くのアクセスを集めるようになり、業界全体の情報源となるでしょう。その結果、企業の社会的評価は高くなり、広く信頼されるようになります。
3.購買意欲の高い見込み客を獲得できる
検索によって自社ホームページを訪れるのは、具体的な困りごとや知りたいことを抱えている見込み客です。見込み客は購入する準備ができているため、適切な導線を用意することで購入に結び付けることができます。
4. 顧客と長期的な関係を構築できる
購入者向けのコンテンツを用意しておけば、顧客が製品やサービスを購入後もホームページやSNSを訪れてくれます。口コミやアンケートなどの取り組みや企画に参加してもらうことで、長期的な関係が構築できます。
インバウンドマーケティングのデメリット
インバウンドマーケティングにはデメリットもあります。次のようなデメリットがあることも押さえておきましょう。
1. 成果が上がるまで時間がかかる
ブログや動画などのコンテンツを用意し、そのコンテンツを見つけてもらうまでには時間がかかります。検索上位に表示されるには、ある程度のコンテンツをストックしておかなければなりません。
2.コンテンツ作成後も多くの作業がある
コンテンツを作成して公開した後は、アクセス解析を行い、どんなキーワードで何人の見込み客を呼び込めたか、そのうちメールアドレスを登録してくれた人は何％になるか、購入までいった人は何％か、などの数値を分析します。また、メールアドレスを登録してくれた人に向けて、ニュースレターの配信を用意する必要があります。
3. 技術的なノウハウが必要
コンテンツの作成やアクセス解析の仕方、分析と改善方法など、インバウンドマーケティングを0ベースから始めるのはなかなか大変です。成果を上げるためには、最初はお金がかかったとしても、コンサルタントや広告代理店などに相談してノウハウを学んだ方が、将来的な成果につながるでしょう。
アウトバウンドマーケティングとの違い
インバウンドマーケティングと対極にあるのがアウトバウンドマーケティングです。アウトバウンドマーケティングは、企業から一方向のメッセージを顧客に発信する手法です。マスメディアを使ったマス広告だけでなく、B to Bビジネスにおけるテレアポや訪問営業などもアウトバウンドマーケティングに分類されます。
アウトバウンドマーケティングのメリット
アウトバウンドマーケティングのメリットには次のようなものがあります。
- マス広告の出稿によって、幅広い認知を得ることができる
- ニーズを持っていた顧客に対しては、即自的な効果が期待できる
アウトバウンドマーケティングのデメリット
反対に、アウトバウンドマーケティングには次のようなデメリットがあります。
- 興味のない人にはマイナスの効果になってしまう
- 広告出稿などを行った場合は高額な費用がかかる
上記のように、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングにはそれぞれ異なるメリットとデメリットがありますが、どちらか一方を選択しなければならないということはありません。自社のニーズや目標、ターゲットを明確にしたうえで、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングを組み合わせ、バランスを取りながら施策を行うことが重要です。
コンテンツマーケティングとの違い
コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングの一環として、ブログやSNS、動画などのコンテンツを通じて顧客を引き寄せ、関係を築くための手法です。
コンテンツマーケティングが、企業が有益な情報やコンテンツを作成し、提供することに重点を置いたマーケティング手法であるのに対し、インバウンドマーケティングはコンテンツマーケティングやメールマーケティングなどのさまざまな手法を活用して、潜在的な顧客と長期的な関係を結び、購買意欲を自然に喚起することに重点を置くという違いがあります。
インバウンドマーケティングに取り掛かろう
「製品の質が良ければ売れる」という時代から、「顧客が求めているものでなければ売れない」という時代に変化したことで、顧客のニーズや要求が重視されるようになりました。
スマートフォンの登場とともに、顧客は自分で情報にアクセスし、調査や比較を行い、自分にとって最適な製品やサービスを選ぶ傾向があります。そのため、企業は顧客の関心を引きつけ、価値を提供することで、顧客との関係を構築し、信頼を得る必要に迫られています。
インバウンドマーケティングで成果を上げるためには、長期的な戦略が必要です。まず、その第一歩として、自社がターゲットとする顧客を見極め、その顧客のニーズや情報を定めることから始めましょう。
自社の製品やサービスが、困りごとの解決になるようなターゲット顧客はどのような情報を求めているでしょうか？具体的にどうしたらいいかわからない場合は、信頼できるコンサルタントに相談することも良い方法です。
求める情報を、自社ホームページのブログやSNSを活用して提供することから、インバウンドマーケティングの取り組みを始めましょう。
代表 石井 輝光
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